市場規模と社員規模

マーケティングの授業では、最初に市場規模を分析して、その市場がどのくらいの成長率があって、その中で、どのくらいのシェアを獲得するのかを目標設定して、それに向けて戦略を立てることを学びます。その計画に多くの資料や情報や頭脳が使われ、成功する確率が高そうな事業計画が準備されます。それなのに、8割とか9割のビジネスは成功することなく、消えていきます。

市場規模は、多くの現実的な情報を基に計算されたとしても、最後に未来という変数をかけることで夢の数字や夢のシナリオを描く舞台になってしまいます。留学業界で言えば、子どもたちの数は減っていくのにもかかわらず、これからは海外で学ぶ若者が増えるから、市場は伸びていくのだ!みたいな考え方です。それは当事者以外の誰が見ても間違った考え方ですが、当事者たちは夢を見たがるのです。

僕は市場規模というものをほとんど考えません。これは中小企業でしかできない方法だとは思いますが、社員一人当たりの安定した売り上げがどのくらいかを考えて、その足し算で計画を考えます。掛け算的な発想は持たず、現実的な数字だけを見るようにしています。そうであれば、あまり計画が下振れすることはないので、こんな厳しい環境であってもストレスは少なくてすみます。

ポストコロナの時代では、失敗するのが怖くてビジネスを始めようとする若者が減ってしまう気がします。でもビジネスをちゃんと続けていけて、お客様が喜んでくれる状況を作ることは、少なくとも僕にとっては人生に大きな満足感を与えてくれています。ビジネスは簡単ではないけど、難しいことでもありません。ひたすら現実に向き合いながら、でも少し夢のある目標に向かって一歩一歩進んでいく、そんなプロセスが楽しめるのは、ビジネスを始める人の特権だと思います。これからもそんな若者たちと出会っていきたいなと思っています。

あと1年

オーストラリアは7月が新年度なので、毎年この時期には、その年度の目標を書いているのですが、今年は旅の途中で、ここ2週間はほとんど携帯がつながらないアウトバックを毎日のように長時間ドライブをしていたので、じっくりとブログを書く時間がありませんでした。来週からまた、1週間は同じ場所に滞在して、生活をしながら移動していくスタイルに戻るので、さまざまな発信をしていきたいと思います。

さて、すでに1年以上国境が閉じたままのオーストラリアですが、留学生に対して国境が開くのは、今から1年後くらいになりそうです。僕たちの会社も、それに対しての準備をしています。幸運なことに資金的には、大丈夫だと思いますが、そんな耐えなくてはいけない状況でも、少しでもいい会社になるためにどうしたらいいかを考えています。業界的にはこの状況を生き残るだけでもすごいとは思うのですが、この危機を乗り越えた時にもっとかっこよくなっていたいのです。

まずは、スタッフの方々がさらに安心して働ける環境づくりを行いました。具体的にどのようなことをしたかは、ちょっと企業秘密ですが、オーストラリアの日系の留学会社の中では、圧倒的に正しく、スタッフの方達の雇用が保証されている会社になったと思います。コロナウイルスの影響で、多くの留学関係の人々が、業界から去っていきました。経営者たちは、きっと苦渋の決断だったと思いますが、僕はそのような意思決定をしたくないので、一生懸命考えていきたいと思います。

そして、これまでと変わらずに、若者一人ひとりに向けて、メッセージを発信していきたいと思います。留学って、とても個人的な経験のはずなのに、「日本人に人気のコース」とか、「格安の資格取得のための留学」みたいな、注目を引くためだけの安易なマーケティングメッセージがはびこっています。(今の世の中は、どこもそうかもしれないけど)僕たちは、多くの若者に受けなくてもいいから、一人の人が興味をもったり、一人の人の心を揺さぶるようなメッセージを発信していこうと努力しています。そのために、オーストラリアの現地で大学や学校と常にとがったメッセージについて話をしています。

そんな僕たちのメッセージに問い合わせをして、留学した若者たちは勉強も頑張るし、話していても楽しいし、お客様というよりは、若い友人として僕たちのメンバーに新たな刺激を与えてくれます。純粋に、僕たちはそんな若者たちが増えていくのが楽しいのです。売上よりも、そんな若者たちとの時間が、僕たちがこの仕事をやり続けるドライビングフォースになっているのだと思います。

オージーらしい会社

今週は、ブリスベンに滞在して、留学生のお客様や、大学のマーケティング担当者、語学学校のマーケティング関係者の方々との打ち合わせが続きました。

マーケティング担当者と話をする時には、うち以外の競合の会社さんから、もっと学べることは無いのか?とか、他の会社で、うまいマーケティング戦略を行っている会社はないかを質問しています。

皆さん、うちの会社のパフォーマンスには満足していただけているので、それは良かったのですが、今回面白いエピソードが聞けたのは、うちの会社は他の日本の留学会社に比べて、いちばんオージーっぽいから仕事が楽、ということでした。

褒められているのかどうかは微妙なところですが、他の日本の会社さんは、週末も営業しているし、すごく細かい質問がやってくるし、夜遅くまで残業しているようだし、社員が疲れているようだけど、オーストラリア留学センターは、残業はしてないし、週末は休んでるし、社員は同じメンバーが何年も働いているので、細かい質問はほとんどないし、友達みたいに仕事ができて、easy going な感じということでした。それに社長は、また車で旅を始めたみたいだし!と笑われました。

僕たちは、大学や学校の担当者と良いパートナーシップを築くことをとても重要視しています。売ってやってるとか、これして、あれしてみたいに指示をすることもありません。常にパートナーとして、マーケティングについてクリエイティブな議論をすることを楽しんでいます。日本の商習慣って、あまりパートナーとして仕事をする機会って少ない感じがします。常にどちらかが上で、どちらかが下、なのです。僕たちの会社は、そんなメンタリティーを持っていないから、オージーな人々からすると、日本の会社には思えないような親近感が生まれるのかもしれません。

でも、週末働かずに、残業しないで、ちゃんとした利益が出て、社員にちゃんとお給料を払って、パートナーたちとは友達みたいに、楽しく仕事ができたら、それ以上、何を望めばいいのか、僕にはよく分からないのです。

ということで、来週はまた、山の方に向かいたいと思います。

なぜ私たちは高校留学を扱わないのか

私たちの会社は、大学進学以上の年齢(17歳以上)のお客様しかお手伝いをしていません。小中高の留学に関する問い合わせは、残念ながらお断りしています。今週も「高校留学は手配できないの?」という問い合わせをいただいたので、なぜ、私たちの会社が高校生の正規留学を扱わないのかについて、ご説明をしておきます。ここで言う正規留学とは、高校同士の交換留学とかではなく、オーストラリアの高校を卒業する目的で現地校に留学することを指します。

まずは、高校留学の目的が、オーストラリアの大学へ入学しやすくするためと考えているのであれば、それはなかなか思ったようにうまくいかないことが多いです。日本の中学を卒業して、オーストラリアの高校に入学した場合、英語というハンディキャップがあるため、良い成績を取ることはかなりハードルが高くなります。オーストラリアの大学は入試というものがなく、高校の成績と各州で行われる統一テストで、合否が決まります。ですから高校の成績が英語力という問題で芳しくないと、志望大学の選択肢が狭まってしまうのです。トップ大学に合格したければ、日本の高校で良い成績を取った方がずっと可能性が高くなります。

また、若いうちに留学したほうがネイティブに近い英語力を習得できるからと考える方もいらしゃると思います。これについても、私は大学から留学するので十分だと考えています。日本の状況を考えていただいても、高校生の日本語が典型的な日本人の日本語かと言えばそんなことは無いわけで、若者特有の表現やスラングに浸っても大人になって使える言葉にはならないのです。高校時代は「やべー」という一言でほとんどの意思疎通ができたとしても、それは社会に出たら通用しないので、大人の言葉を学ぶには大学からがいいのだと思います。

こんな理由から、私たちは高校留学は扱っていません。もちろん、こんな心配を吹き飛ばすような優秀な中学生・高校生はたくさんいらっしゃるので、そんな人たちは直接オーストラリアの高校に連絡したり、州政府の教育セクションなどに問い合わせをすると、いい留学エージェントや必要事項を教えてくれると思います。

パラダイムが変わる

僕たちの会社は、大学や大学院を目指す人たちのために「オーストラリア留学センター 進学版」というサイトを運営しています。例えば「オーストラリア 大学」などで検索してもらえれば、1位とか2位に表示され、読んでみていただけば、その情報量にびっくりされると思います。

それでも、さらに改善して、オーストラリアに進学する方のためにお役に立ちたいので、現在、留学生の方々に大学決定までのプロセスをインタビューしています。オーストラリアの大学進学に興味を持ち始めて、留学を開始するまでに、どんなプロセスがあり、どんな悩みがあり、どんな意思決定をしてきたのかをできるだけ細かく聞いています。インタビューにご協力いただいた方はありがとうございました。

すでに、さまざまな気づきをインタビューから得ているのですが、その中でも面白いのが、「手続き無料って怪しくない?」というものでした。僕たちは、日本の若者たちが、一人でも多く、安心してオーストラリアに留学できるように、出願手続き無料、現地サポート無料という約束を設立当初から掲げてきました。当時は、大学に出願するのに20万円とか30万円の手続き費用をエージェントは請求していました。留学エージェントは大学と契約をして、大学からコミッションをもらえるので、僕たちはそれだけでやっていけると計算しましたが、欲張りな方々は留学生からも費用を徴収していたわけです。

でも、その時代があまりに長かったおかげで、留学エージェントにはお金を払うのが当たり前だと考えている人たちも、特に親の世代で多いわけです。そんな親たちからすると、僕たちのビジネスモデルは、怪しく映るのかもしれません。でも、ちゃんと考えてみれば、どちらが正しいのかは明白です。オーストラリアの大学たちも、契約時には余計な手数料は取らないようにと留学エージェントには指導しています。(それでも手数料を請求する会社があるのはなんなんでしょうね。)

留学エージェントは、怪しいビジネスで、留学生からお金を巻き上げる存在、というパラダイムを変えることが、僕の目標であり、それを見届けたいと思っていました。今回のコロナウイルスの影響で、多くの留学エージェントが危機に瀕しています。天動説から地動説へのパラダイムのシフトは、単に天動説を主張していた人たちが、みんな歳をとって死んでしまったことによるものらしいので、留学ビジネスにおいても、この時代の自然淘汰が、日本の若者たちが無駄なお金を払わずに安心して留学できるという新しいパラダイムを作り上げるきっかけになるのではないかと期待しています。

優しい個人主義経営

僕たちの会社には20人のスタッフが働いていますが、階層というものがほとんどありません。対外的には支店長という肩書もありますが、社内では何か特別扱いをされるわけでもなく、みんな同じルールの中で毎月の目標値があり、目標が達成されるとインセンティブがもらえます。

でも、目標に達しなかったからといって、僕が怒ったり、詰問したりすることはありません。そもそも、スタッフの人たちと、最近数字の話をしたこともありません。目標達成したら、「良かったね、お疲れ様」とねぎらい、達成できなかったら、「来月頑張ってね」くらいの会話です。

そんなことでマネジメント出来るのか?と疑問に思われる経営者の方もいるかもしれませんが、僕がマネージしているのは、数字ではなく、正しく仕事をしているかです。正しく仕事をすれば、ちゃんと利益が出てくる仕組みを作ることが経営であり、数字を管理することの優先順位は高くありません。

おかげで、業績は安定してるし、何よりいいのは、クレームが無いことです。正しく仕事をしているので、お客様から疑問があればすぐに答えられるし、無理をしてお客様を説得するようなこともありません。正しく仕事をすることは、時間の無駄も減るし、何よりスタッフの心に良いのだと思います。

僕が目指しているチームというのは、様々なバックグラウンドがある個人がいて、その個人の業績が良い時も悪い時も批判されることなく尊重され続ける組織です。

昭和の時代のような、個人を殺してまで集団のために働くなんてことはあり得ないし、ここ最近の全ては自己責任という理由で強い人が昇進し、弱い人がリストラされていく、厳しい個人主義経営も選択肢にはありません。

これからの時代、リモートで働く人たちが確実に増えていく中で、優しい個人主義のマネジメントについて、しっかりと考え、仕組みを作っていける会社が、安定した成長をしていくのだと僕は考えています。

今年はよくがんばりました

6月30日はオーストラリアの会計年度末なので、会社の業績についてのブログを書いています。今年度は、100年に一度の経験かもしれない混乱の数ヶ月を過ごしましたが、おかげさまで年度末のボーナスも支給できるくらいの利益を出すことが出来そうです。何人かの方には、「ビジネス大丈夫?」と聞かれるのですが、おかげさまで、今年度も安定した業績を残せそうです。

多くの留学会社が、売上がなく危機に瀕している時に、オーストラリアの会社であったことで政府の支援が厚かったこと、そして長期の語学留学と大学などへの進学市場に特化していたことで、キャンセルをされる留学生が少なかったことが、ダメージをほとんど受けなかった大きな理由です。もちろん、頑張ってくれた社員の存在も含めて、本当に幸運だったと思います。

7月の中旬から下旬には、オーストラリア政府から留学生の入国についてのアナウンスがされるということですから、今年中には留学生が渡航可能になることを期待して、準備をしています。これまた幸運なことに、オーストラリアはコロナウイルスの対策がとてもうまくいっていて、僕の住むクイーンズランド州には6月30日時点の感染者は2名だけなので、日々の生活はほぼ平常に戻っています。日本よりも安全な国に留学をすることは、これから大切なポイントなのではないでしょうか。

それでも、これからも世の中は何が起こるかわからないし、人生には様々な困難が待ち受けていることでしょう。だからこそ、若い人たちは世界に出て、違う文化の中で生きる練習や強い生き方の発見をしておくべきだし、僕たちは素敵な若者たちとの出会いを楽しみながら、これからも堅実な経営を続けていきたいと思います。明日からの新年度も、よろしくお願いします。

もうリモートが当たり前

僕が自宅勤務にしましょうと社内に指示を出したのが3月20日なので、すでに2ヶ月が経過しています。この2ヶ月は、オーストラリアは外国人の入国をほぼ禁止していたし、入国者がいないと毎週月曜日に行っている、生活オリエンテーションをすることもないので、オフィスでしなくてはいけない仕事はありませんでした。留学生たちとはSNSや電話で連絡が取れるので、携帯に電話の転送だけしておけば、ほとんど困らなかったというのが印象です。(郵便物が少しだけありましたが)

こんな状況の中で、確実に言えることは、次のオフィスの契約更新の時には、ゼロベースで契約内容を見直すだろうということです。僕たちの会社は、オーストラリアに6つ、東京に1つのオフィスがあります。それぞれのオフィスの存在意義を再定義して、場所とかサイズとかを検討したいと思います。

例えば、これからはオンラインセミナーやオンラインでのカウンセリングの頻度は高まっていくでしょうから、オフィスにはスタジオのような機能が必要になってくるでしょうし、現地にいる留学生との面談は近くのカフェでやった方が、よりリラックスできるかもしれません。もう、固定電話の番号なんていらないのでは?とか見直す内容っていろいろありそうです。現地オフィスのメリットって何かを、再考するいい機会になったと思います。

もしかしたら、若者たちの5年後とか10年後の会話では、「へー、オフィスにいく会社に勤めてるんだ!それってどんな感じ?」みたいな会話が普通になるかもしれません。僕も、こんな時代になる前に、「社長室」みたいなところで、仕事してみたかったです。(生産性はともかく)

もし、リモートでの経営に興味がある方がいたら、「Remote」というBasecampという社内アプリを開発しているアメリカの会社の経営者たちが書いた本がおすすめです。「強いチームはオフィスを捨てる」という名前で翻訳も出ていますが、英語で読める人は英語の方がわかりやすい感じでした。この人たちの書いた「Rework」も中小企業の経営者は必読だと思います。amazonなどで検索してみて下さいね。

留学後、どうしてる?

留学の意義というのは、楽しかったとか外国の友達ができたとか学位が取れたとかではなく、留学後の人生でその経験を活かしてたくましく生きているかで証明されるものなんだと思います。

特に今のような、混乱して将来が見えない時代にあっても、強く、自分の考え方をしっかりと持って、何事にも翻弄されずに生きていくためのトレーニングの一つとして、海外で学び、自分の生活を整えていく経験は大切です。

ですから、留学が終わって、社会人として生活をしている若者たちに、その後の状況を確認することは、僕たちの存在意義を確認する上でも大切なことなのに、忙しさにかまけてなかなかそのようなことが出来ていませんでした。そんな昨年の年末に、元留学生の女性から「留学から帰国した人たちのインタビューをするサイトが作りたい」という提案を受けて、すぐにプロジェクトがスタートしました。


新型コロナウイルス の影響もあり、のんびりとサイトの制作が進み、やっと完成しましたので、ぜひご覧ください。これから毎週1人のペースで、元留学生たちの現在を紹介していく予定です。特に高校生の方やその親御さん、先生たちには、気になるテーマだと思いますので、楽しみにしていてくださいね。

サイトの名前は文字通り「留学後どうしてる?」です。僕みたいなおじさんが上から目線で「君の留学の意義は?」なんて聞くのではなく、同じ世代の若者たちが、「その後、どうしてる?」と語り合うようなインタビューになっていると思います。

ポストコロナウイルスの時代は、今までとは全く違う価値観の社会になると思います。モノよりも、人間的な繋がり、不特定多数の群衆ではなく、信頼おける人との繋がり、そんなコンセプトをこのサイトで表現できたらいいなと思っています。

会社を救った1冊の本

今回の新型コロナウイルスの影響で、倒産をしたり、規模を縮小したり、社員を解雇しなくてはいけなかったり、大きな借金を抱えたり、など、経営者たちはとても苦労されているかと思います。

そんな状況を見て、多くの若者たちが、安定だけを求めて大企業に入ったり、公務員になったりするのが最適なんだと思うのも仕方のないことかもしれませんが、やはり、自分で会社を経営することの達成感とか意義とか面白さは、一度の人生の中で経験できる人は経験してもらいたいと思っています。

今回、僕の会社は「留学業界」というほぼ壊滅状態の業界にいても、絶対に生き残れる状況にあるのは、たった1冊の本のおかげだということをお伝えしようと思います。ベストセラーの本なので、すでに読まれた方も多いとは思いますが、これから起業する方、会社の立て直しを目指す方は読んでおくことをお勧めします。

それはジム・コリンズ著の『ビジョナリーカンパニー4 自分の意志で偉大になる』です。同じ時期に同じような規模の会社が同じ業界で同じようなポジションにいたのに、一つは繁栄し、もう一つは会社が存続しなくなったのはなぜかということを多くの事例を分析、紹介しています。

繁栄した会社の共通点は、未来は予測できないし、危機はいつかやってくるという前提の上で経営をしているので、手元資金を潤沢に積み上げ、やるべきこととやらないことを明確にして、優秀な人々を雇い、そのメンバーがやるべきことを規律を持って行っていくというものです。ごく当たり前のことではありますが、なかなか、このようなことを一貫性を持って続けている会社は少ないと思います。

僕は2012年にこの本が出版されてから何十回も読み、強い会社の真似をしてきました。おかげで今日時点で2年間売上がゼロでも生きていける資金を持っています。短期留学や親子留学やシニア留学などの、留学というより旅行に近い分野はやらずに、大学進学や長期語学留学など、より真面目な留学生たちと出会える市場でだけ、ビジネスをしています。おかげでキャンセルは少なく、オンラインでも授業を受ける若者たちが何人もいて、売上につながっています。社員はほとんどが5年以上一緒に働いていて(初期からのメンバーも半分くらいいます)知識や経験が豊富で、そんな彼らが、毎週1つは必ずWEBサイトに記事を書くという規律を持って仕事をしてきました。おかげで、オーストラリア留学での検索結果は常に1位です。

こんなシンプルな経営のおかげで、このご時世でも、今日も普段と同じように粛々と仕事をしています。精神的に安定していられるのは、本当にありがたいことです。会社の業績は、経営のやり方で随分と違ってきます。興味のある方は、ぜひ読んでみてくださいね。本を読んでの感想などについては、ご連絡お待ちしています。